“管家婆” 渠道拓展中的“PK”学

全程PK激励管理的成功，为通用软件企业拓展经销商渠道提供了学习的范本

中小企业软件渠道攻坚
 
　　编者按/    渠道为王，在软件服务行业这同样是王道。如果以存续时间和能否上市为标准来观察软件企业，优秀者寥寥。同样成立十几年时间，已经上市的广联达和正筹划上市的任我行都是凭稳定有效的销售渠道建设模式成为业界的佼佼者。他们是如何实现的呢？请看本期专题。
 
 

 
　　谁都没有想到，中小企业管理软件的销售冠军隐藏在成都。
　　从1995年创业到现在，任我行软件发展有限公司（简称任我行）的正版中小企业财务管理软件“管家婆”的用户达到了60万家，软件销售额上亿元。
　　这家成立了15年却一直在躲避媒体采访的企业，由于正在面临上市的选择，终于拨开层层面纱，向公众展现其极具草根特色的经销商渠道拓展方式。

非常“草根”，非常有效

　　2010年3月，河北销售区和山西销售区的代表匆匆抵达任我行的总部成都，两个省的销售代表在选秀著称的四川省，展开了一场PK较量，河北省代表认为自己今年的销售增长将超过50%，而山西省代表则认为自己一定会超过河北省。
　　两个热血沸腾的销售区域代表，在总部主管面前宣誓表态，一定会战胜对方。不仅如此，两个销售代表还在众人面前签署了决心书，誓将这场PK进行到底。
　　这场充满娱乐精神和战斗气势的场面在任我行的成都总部已经延续了几年光景。“每个经销商都会被这种氛围感染，并最终加入到各种销售PK中。”任我行公司副总裁宁洪对这种创造性地凝聚营销团队的方式非常自豪，“各个大区的经销商在PK，各个小范围的经销商也在PK，从上到下，大家都在竞赛。”
　　这种营销方式，在外界看来有些极端，甚至是旁门左道，有些类似“传销”的精神鼓荡。但正是这种激励方式，使得2010年上半年，任我行的拳头产品——“管家婆”软件的销量同比增长了50%。未来5年，管理层的目标是业绩还要翻3番。
　　在宁洪看来与任我行的自身发展有密切的联系，虽然非常“草根”但非常有效。
　　任我行公司没有海归背景，没有引进风险投资，其成长过程非常“草根”化。
　　“管家婆”和用友、金蝶等大型公司的管理软件不同，“我们的产品只是适合小企业使用，这些小企业的老板往往不懂财务，但是他们又非常想管理财务，于是我们用‘傻瓜式管理’的宗旨，开发出了‘管家婆’软件，易于掌握和操作，非常适合小型企业使用。”宁洪表示。

始终不忘的草根身份

　　任我行的大名远远不及其产品“管家婆”的名气。目前“管家婆”的正版软件用户数量有60万家，按照1：6的盗版量，业界估计实际上“管家婆”软件的用户已经超过300万家。
　　在坚持了15年后，“管家婆”的全国经销商已经接近1000家，“现在有一个说法，说防‘管家婆’软件容易，但是，攻‘管家婆’渠道难，”宁洪便是“管家婆”销售渠道的主要管理者，“我们的愿景是，打造中国软件业渠道第一品牌。”
　　实际上，“管家婆”的销售渠道构想很宏大，实行起来却极具草莽特色，甚至与近年来快男超女的PK哲学紧密相连。
　　“每一个经销商都被我们拉进了PK台，从上到下，销售量的压力和团队荣誉紧密联系在一起。”宁洪表示，之所以采取这样极端的销售方式，也是不得已而为之。“我们的经销商，不可能像用友经销商一样，刚加盟就能够带来数十万的订单。我们的经销商有一个统一的特点，起点很低，甚至没有IT从业经历，其次，他们和我们一样都是创业中的人，都对未来抱有梦想。”
　　抓住这两点，宁洪采取了最原始的激励方式。利用自身在软件上的行业优势，任我行还开发了销售竞赛PK平台软件，即每个经销商都要在平台上进行销售量竞赛。宁洪称，“每个经销商都非常关注自己在销售竞赛中的排名，每个经销商都被推上了舞台。”
　　其实，仔细看看任我行的客户名单就会理解“管家婆”取自草根用之草根的思路。
　　在这些客户名单上，小到县级的小商品批发商、义乌的批发公司、北京大钟寺的商户等等，大一些的公司数量很少，叫得上名的也只有蒙牛与和路雪的销售部门。“我们软件的销售者和购买者与我们自己一样，都是中小企业，所以我们一直知道什么软件更适合他们，也更适合我们自己。”

渠道向下，再向下

　　与多数软件公司期待走进写字楼推销产品的方式不同，目前“管家婆”的销售路径是怎样能够把产品卖进县级市，让软件下乡。
　　与一直用高雅包装自己的IT企业不同，不久前，任我行在河北邯郸和保定下属的两个县级市进行促销。促销的方式同样“入乡随俗”，简而言之就是通过在批发市场搞美女秀吸引注意力，并展开销售。在海归企业看来，这实在难上大雅之堂。
　　“促销的结果非常令人满意，一天的活动，‘管家婆’软件销售量便超过20套。”这些正版软件的价格每套800元，只是品牌企业同类产品的十分之一，极具竞争力。宁洪对于销售结果非常满意，这也坚定了其坚持掘金县级市场的销售策略。“未来的人力、物力和广告都将针对县级市场。”他表示。
　　续伯超是“管家婆”北京区的总经销商，他非常认可“管家婆”的销售策略。他认为，“任我行一直在倡导他们的PK文化，这对渠道的稳定和销量的扩大非常有效。大家都充满斗志，每个人都很关注自己在PK平台上的排名。”
　　续伯超经常是年度销售冠军，“年底会得到奖励比如旅游和现金等，奖励额度都很小，但是让人很有成功感。”
　　续伯超认为，在整个PK系统中，还存在各种细致的多维度PK。比如，增长率PK以及各种软指标PK，这使得每个经销商都有机会参与其中，而并不仅仅是一个销售量的竞争。
　　对于任我行的草根特色，中国软件联盟秘书长邹忭认为，“我见过不少企业，有些企业是随便忽悠的，有些企业却是踏踏实实地做。“管家婆”就是这样一家踏踏实实做事的企业，这让他们的销售和开发与现实联系紧密。中国软件产业非常广阔，在哪个领域站稳脚跟都可以好好的发展下去。”