拉卡拉竞逐第四种支付方式

　　从2008年开始，许多人发现自己居住的小区周边的24小时便利店和超市里多了一台“多功能POS机”，消费者可以自助交水电燃气费、电话费、信用卡还款等业务，再不用像以前一样必须去不同金融机构办理了。这种被称为拉卡拉的自助支付终端就是当年缔造“商务通神话”的孙陶然一手打造的，如今拉卡拉（北京)电子支付技术服务有限公司（以下简称“拉卡拉”）的自助支付终端已经遍及全国30个大城市的3万多个网点。

聊天聊出商机

　　2001年后，孙陶然逐渐淡出恒基伟业，退出江湖休整了两年。但对于孙陶然这样一个多次创业、每次都获得不同成功体验的人而言，商业机会总是“找”上门来。2003年孙陶然与投资人雷军（金山公司原总裁）聊天的时候，说到金融服务，认为过去几年是围绕电信、移动做增值服务的黄金时代，而围绕金融增值的服务业务则是下一个商业机会。

　　创办过蓝色光标、《生活速递》，联合创办恒基伟业，投资乾坤时尚的孙陶然自认为是一个不喜欢模仿的人，每次创业都不愿意重复，进入金融服务领域是自己以前没有做过的领域，于是打了两年高尔夫球后重新出山，把金融增值服务作为自己的下一个关注的领域。

　　金融增值服务的方向虽然确定，但是具体做什么当时并不清楚。“我和雷军都认为电子商务是大势所趋，然而电子商务的支付瓶颈一直没有有效地解决，当时一些做电子支付的企业未必走得下去。首先，中国的国情与欧美是不同的，美国的信用体系健全成熟，因此在美国网上支付可以做得很成功，但在中国，简单的模仿未必行得通。”孙陶然认为目前流行的网上支付、手机支付和虚拟账户支付这三种电子支付模式并不能完全普及到有购买力的人群，这其中就存在机会。

　　“当时，我们论证线下支付应该更适合中国国情，而且我们也研究了日本、英国、中国台湾的情况，在这些国家和地区便利店里的电子支付非常普遍，而且2004年中国银联推出智能刷卡终端，如果安装这种终端，很多业务用户可以自助刷卡完成，无须注册，简单、安全而且方便。”孙陶然介绍。

　　在公共网点如写字楼、超市建立自助支付终端，孙陶然不是第一个，10年前就有人这么做过，但是真正提出在全国范围建立便利支付网点，覆盖全国市场，并且第一个与互联网对接起来，孙陶然属于最早尝试的人之一。

　　但是实施这样一个覆盖全国的自助刷卡终端网络，前期的资金投入是非常巨大的。以往习惯了自己出钱投资的孙陶然发现这次自己的资金力量可能已经推不动了。在雷军的建议下，孙陶然也开始借助资本市场的力量，加速推动商业模式的转化。像孙陶然这样一个有着多次创业经历，并且每次都比较成功的创业型人才，自然是资本市场的宠儿，2004年底，孙陶然、雷军以及联想投资出资200万美元，创办了拉卡拉。

还是商务通

　　总结当年商务通的成功，孙陶然认为一个是品牌建设的成功，一个就是渠道的成功。当年商务通采用小区域独家代理的模式，迅速在全国建立起销售网络。对于开拓拉卡拉的渠道，孙陶然依然自信。孙陶然告诉《中国经营报》记者，拓展渠道最有效的方法就是建立真正双赢的合作，并且让对方接受自己的理念，只有理念共同，这样的合作才会更加长久。

　　事实上，拉卡拉的渠道团队也是这样行动的。孙陶然说：“我们会给便利店一个合作前景，拉卡拉进入便利店后，会帮助便利店从1.0提升到2.0，从一个单纯卖产品的卖场提升为提供便利产品和便民金融服务的社区服务中心，提供信用卡还款、水电气缴费、充值等服务，从而更好地服务于社区。”

　　通过市场验证，拉卡拉进入销售终端后，也确实给便利店带来了销售的增长，根据抽样调查，使用拉卡拉的人90%都是专门过来办理业务的，其中有40%的人在店内随机购买了其他商品，而且拉卡拉为店主带来的多数是具有消费力的年轻消费人群。由于看到拉卡拉为便利店带来的实际好处，很多便利店的新店还没有开张就主动找到拉卡拉，希望拉卡拉进驻店内，并为拉卡拉自助终端预留出位置和线路。目前，拉卡拉已经与快客、好德、可的、7-eleven、华润万家、海王星辰、沃沃等连锁便利店合作，还与沃尔玛、物美签约，进驻其大卖场。

　　回头想起来，孙陶然也很惊讶自己的团队仅仅用了10个月的时间，就在全国30个城市建立起了3万多个便利支付网点。“这个速度确实是惊人的，我想一方面是因为我们的便民金融服务符合便利店的发展方向，大家容易产生共鸣；此外，拉卡拉在渠道发展的过程中，管理和计划性比较强，每个阶段的战略都很清晰，因此其间没有过什么波折，业务开展的比较顺利。”

　　2007年3月，拉卡拉完成第二轮融资，融资额800万美元。2008年8月，拉卡拉又完成第三轮融资，联想控股联合战略合作伙伴向拉卡拉注资2500万美元。