婚姻与更好的婚姻

　　如果你是一家经营涂料等业务的公司，如BASF，假如客户之一是上海大众汽车，必须在生产汽车的最后环节给汽车喷涂，那么你的产品——涂料对客户来说是有价值的。但是更有趣的是，从客户的角度来看，他并不是想买涂料，他想要的是经过正确喷涂的汽车。涂料只是实现最终结果的一个方式，只是得到对他真正有价值的东西的中间步骤。对他来说真正有价值的是能够在经销商那里出售的、经过正确喷涂的汽车。

　　很多汽车厂商在汽车组装方面是专家，能很出色地把各个零部件装在一起。但是正确地喷涂汽车是一个化学过程，而不是一个机械过程，这就不是汽车公司专长的地方。这时你就可以对客户说：“我不卖给你涂料了，我要卖给你别的东西。我要卖给你汽车的完全正确的喷涂，让你开出工厂出售。这是我想做的，你感兴趣吗？”客户会？”客户”说：“这是我真正想要的—完全正确喷涂后的汽车，没有任何瑕疵。”

　　接着你就可以对客户说：“我们将承担你汽车喷涂的全过程。把你的车交给我，我会到你的工厂，作为共同生产的一部分，我会接管你工厂的这一部分，我会自己研究如何使用复杂的喷涂机器人，我也会学习如何使用我自己的涂料。我不仅仅是把涂料交给你，我现在要帮你把涂料喷在汽车上，我将对喷涂的质量负责，我将保证当汽车推出喷涂车间时是完美的。”